Hvorfor du noen ganger skal avvise kunder

Testet i en av de hardeste bransjene

Dette er en erkjennelse som er testet i en av de hardeste bransjene som finnes: advokatrollen. Det er en rolle mange forbinder med kamp og rettigheter. I praksis er det også en omsorgsrolle.

Man møter mennesker i krevende situasjoner. Mange rettshavere. Mange skjebner. Mange som opplever urett, og mange som aldri klarer å gi slipp.

I slike situasjoner er det lett å tenke at oppgaven er å kjempe. Å ta saken. Å føre konflikten videre. Å bruke alle tilgjengelige virkemidler.

Men det er ikke alltid det beste valget.

Det er enkelt å hjelpe de som vil kjempe

Det er relativt enkelt å bistå mennesker som ønsker å gå hele veien. Å skrive, prosedere, eskalere. Systemet er laget for konflikt. Det finnes prosedyrer, ankemuligheter og lange løp.

Men det er langt vanskeligere å si: Dette bør du kanskje ikke gjøre.

Noen ganger ønsker klienten hevn, anerkjennelse eller prinsipiell seier. Det er forståelig. Men det betyr ikke at det er det de faktisk trenger.

Rådgivning er ikke bare å bruke regelverket maksimalt. Det er å bruke dømmekraft.

Å se behovet bak ønsket

En moden rådgiver må klare å skille mellom hva kunden vil og hva kunden trenger.

Vil kunden ha rett?
Eller trenger kunden ro?
Vil kunden vinne saken?
Eller trenger kunden å komme videre?

Ikke alle konflikter bør føres til enden. Ikke alle rettigheter bør maksimeres. Noen ganger er kostnaden – økonomisk, mentalt og tidsmessig – større enn gevinsten.

Å anbefale avslutning fremfor kamp kan være den mest profesjonelle handlingen.

Avvisning som uttrykk for integritet

Å avvise en kunde kan oppleves kontraintuitivt. Det betyr å si nei til inntekt. Nei til oppdrag. Nei til kortsiktig gevinst.

Men i enkelte tilfeller er det riktig.

Hvis saken er drevet av behov for prinsipiell kamp uten reell fremdriftsmulighet.
Hvis konflikten vil skade mer enn den vil løse.
Hvis rådgiveren ser at utfallet, uansett, ikke vil gi kunden det de egentlig trenger.

Da er avvisning ikke svakhet. Det er integritet.

Langsiktighet fremfor volum

Virksomheter som tar alle saker, alle kunder og alle konflikter, risikerer å bygge en portefølje preget av friksjon og ustabilitet.

Langsiktighet krever seleksjon. Ikke fordi man skal være ekskluderende, men fordi man skal være bevisst.

Noen ganger er det mest profesjonelle du kan gjøre å si: Dette er ikke riktig vei. Dette er ikke riktig oppdrag for meg.

Det styrker tilliten hos de kundene du faktisk velger å bistå.

Rådgivningsfilosofi

Å avvise kunder noen ganger handler om en grunnleggende filosofi: Rådgivning skal hjelpe mennesker fremover, ikke holde dem fast i konflikt.

Det er enkelt å hjelpe de som vil kjempe. Det er vanskeligere å hjelpe de som trenger å gi slipp.

Men det er ofte der den virkelige verdien ligger.

Og det er der profesjonell integritet testes.